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| 来源：新华人寿 时间:2012-06-15 12:09 作者：admin |
⊙钟跃龙 总经理
（新华保险漳州中支）
新华保险立足漳州已十个年头，在总、分公司的正确领导下，坚持“责任、专业、制度、文化”的经营理念；落实“倡导公司文化、执行公司制度、维护公司价值”的行为标准；推行“公开、公平、公正”的管理文化和“态度、技能、绩效”的评价体系；贯彻“培养人”的经营哲学，通过“加强基础管理、强化体系运作”实现了各渠道稳健、持续发展。
一、回望2011
截至
内勤人员趋于稳定：
1、目前中支内勤人员62人，辖下7个机构，营销业务口27人，业务支持11人，后援14人，通过2011年的调整，整个内勤队伍融洽度增强，员工收入较去年平均增长46%，平均年龄30.5，是一支充满潜力和活力的队伍。
2、外勤队伍架构合理转型
在册业务员817人，其中个险754人，保费34人，银代23人，团险6人。层级构成较为合理，有效地转化新增人力，作为主要队伍主要战斗力的客经层级比例恰当。与此同时，主管人数适中，皆可有效承担管理责任且不会出现管理收入低下、考核不过等问题。
3、关键指标提升明显
个险人力平台正增长同时，2011年平均活动率增长、绩优占比都实现了大幅度增长，保费部各项指标均完成任务，银代、法人队伍调整幅度较大，加上市场因素影响，整体达成较为落后。
4、产品销售紧跟节奏
根据总公司提出的“按照客户需求做保险”，中支执行“四大产品”惠民同步操作。产品销售合理，坚持以为客户提供幸福生活的保障为使命，坚持回归保险本原，为社会增添和谐安宁力量。
5、基础管理扎实落地
漳州中支坚决执行总公司“四大基础管理体系”，在团队活动、工具使用、客户积累等方面坚持推动，效果明显。内外勤队伍逐渐养成按周固化举办活动、按节奏积累客户、坚持使用工具的习惯。
6、培训管理推动到位
“四班两会一早”的持续运作，队伍的基本技能得到明显提升。衔接班累计召开12期，累计参训756人次；绩优主管班累计召开12期，累计参训1805人次。
二、2012年度发展思路、举措
战略制胜、文化制胜、服务制胜、整体制胜和细节制胜
2012年，紧跟“抓服务、严监管、防风险、促发展”的监管思路，重点治理、防范销售误导，在“相信、执行、简单、坚持”的方针政策下，以客户经营为核心，以价值成长为导向，以公司上市为机遇，以扩大经营规模为根本。坚持按客户需求做保险，强化专业化推动和体系化运作，围绕管理、发展和服务夯实四大管理体系。通过有效资源配置优化价值产品，通过活动人力持续成长强化部组体能，通过进一步完善荣誉体系加强绩优建设，“紧张、高效、执行到位”的实现队伍的快速发展与价值的持续成长。
建立以客户为中心的经营思路转变
提升客户服务能力。一是持续做好柜面服务标准推广和遵循工作，深入推广柜面服务标准，制定柜面服务品质监督管理实施细则，加强服务质量社会监督员对柜面的明察暗访工作，强化服务品质监督。二是加强超期未决案件的追踪督导工作，做好理赔时效真实性及理赔服务满意度电话抽查回访工作，提升理赔服务满意度。三是注重做好保单基本服务，围绕保单售前、售中、售后全过程，将行销、交费、续期、变更、理赔、给付、通知等基本服务做实、做细，不断提升公司形象和客户满意度。
要推进增长方式的转变。要加快结构调整
在保持业务平稳健康发展的基础上，持续优化业务结构，强势推动期交特别是期交以上业务和短期意外险业务发展，推动发展方式的根本途径转变，增强公司可持续发展能力。
要强化重点区域发展
紧盯市场，增强发展的协调性，根据主要竞争对手的竞争策略，采取针对性措施，努力实现规模和效益、速度和质量的协调发展；加大对弱体机构的政策支持、人才支持和财务资源投入倾斜力度，提高资源投入产出效益，确保弱体机构销售组织管理能力明显提升。
目标：
个险：标保2800万，规模人力1200人（不含新设机构）
银代：规模3000万，其中趸缴2300万，期缴700万。
保费：续期9700万，新单170万。
法人：400万，其中交叉200万，中介80万，直销120万。
具体措施：
1、机构建设：
大机构做强——大漳浦要确保全省前三的位置；东山、角美要继续提升，稳定全省前10强营业区的排名；
2、基础管理：
继续强化执行、落实基础、稳健发展，坚决贯彻执行总分公司的各项方针政策，落实四大基础管理体系、做实四班两会一早、紧跟公司发展步伐，不断提升各项指标、不断完善人力结构，确保经营管理健康持续发展。
3、执行分公司运作思路：
围绕业务提升，深化营销体系建设。
围绕价值提升，聚焦产品结构优化。
围绕技能提升，坚持同一节奏经营。
围绕收入提升，推动新基本法执行。
围绕管理提升，加强经营风险控制。
围绕服务提升，提高客户服务质量。
4、渠道建设
银代、法人迅速转型，强势拉升，提升整体保费规模，提高市场占有率，获得更多的话语权。即：适应监管政策、市场环境的潮流，加速推进观念转型、队伍转型、管理转型。以差异化经营管理为手段，实现规模稳健提升，以绩优渠道和机构为支撑点，实现市场占有率提升。
