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| 来源：太平洋人寿 时间:2012-06-15 13:17 作者：admin |
⊙吴明琪 总经理
（太平洋人寿保险股份有限公司漳州中心支公司）
2011年，中国太平洋人寿保险股份有限公司漳州中心支公司在当地党委、政府及社会各界人士的关心支持下，在福建分公司党委、总经室的指导下，紧紧围绕“两个聚焦”，积极推进“以客户需求为导向”的战略转型，把“四个坚持”和“四个提升”作为公司下半年的工作总体思路，以科学发展观为指引，树立正确的经营指导思想，并有效结合当地市场和公司的发展实际，转变方式，抢抓机遇，团结和带领全辖广大干部员工齐心奋进，努力拼搏，为完成全年各项经营目标，为推动和实现公司可持续的价值增长做出新的贡献。
2011年1-12月，漳州中支实现标保32952.36万元，同比增长17.95%，占全省比重14.88%，增幅列全省第5位。标保在三级机构全司排名中位列第2位，比去年同期持平。
新保达成对标系统、对标市场情况：
（一）累计1-12月中支总保费29693.17万元，同比增长21.86%，占全省比重 12.51%，排名第4位，增幅列全省第1位；占当地市场份额14.5%,位居市场第2，总保费在当地市场的占比为全省最高。
（二）营销新保5138.11万元，占当地市场份额14.8%，位居市场第3，当地市场份额所占比重值为全省各家中支之首。
（三）直销短意险2280.91万元，同比增长15.21%，占全省比重18.54%，排名第1，2011年底，直销短意险占当地市场份额50.1%，稳居市场第一。
（四）银保期缴900.06万元，同比增长-11.75%，占全省比重7.19%，排名第5，增幅列全省第3位；占当地市场份额18.9%，位居第2。
2011年1-12月，漳州中支全口径利润贡献697.14万元，全省位列第2。
2011年1-12月，共为1658个家庭送去赔款1470万元。
2011年3月，漳州中支被中国人民银行福州中心支行评定为2011年反洗钱现场检查“免检”机构；2011年8月，漳州中支被漳州市芗城区授予“2007-2010年度社会治安综合治理先进集体”荣誉称号，是唯一一家获此殊荣的保险公司。
二、2011年主要工作
（一）个险渠道：
以队伍建设为核心，全力打造健康团队；
以基础培训为抓手，系统提升队伍技能。
根据总公司“2+7”指标为指导，2011年个险重点关注团队基础管理，主推“健康人力达成率”及“绩优人力增长率”，提高了队伍的稳定性。同时以培训做引导，将培训系统化和制度化，以培训服务营销，提升队伍作战技能。通过培训的制度化，确保不同时期的新人都能接受到培训；强化技能训练，提高营销人员的销售能力，进而提升人均产能。在团队发展方面充分发挥基本法的晋升考核杠杆作用，以基本法为内在动力，推动了营销队伍整体发展。
落实区拓运作模式，提升各项经营指标；
推行差异化的服务，实现资源有效开发。
按照总公司区拓筹建计划，漳州中支于2011年初开始筹建区拓行政区，组建区拓队伍，完成行政区架构的搭建。坚持区拓运作模式，快速发展区拓人力，加强队伍的专业化训练，人力架构的搭建，以及新人产能的迅速提升，推动了筹建室的晋升；同时通过客户管理和分析平台的建立和有效运作，全面、有效提升区拓保费平台。
（二）团险渠道：
以精细化的管理，巩固渠道的领导者地位；
以创新业务为重，稳定业务健康有序发展。
2011年团险意外险保费收入规模在当地市场继续保持领先者地位。在安贷宝、乘意险等传统优势业务上，坚持“精细化管理、专业化运营、立体化服务”，既提升太保的品牌地位，也提升了合作方的附加价值。“安贷宝附加定寿险”的推出既巩固了原有渠道的健康、可持续发展，优化了业务结构，也促使业务发展更上一个全新的平台。渠道的优势、客户的选择、理性的竞争，让团险为公司做到了应有的贡献。
（三）银保渠道：
常态创造规模，创新赢得效益；
品牌凝聚力量，精品复制精品；
专注重点网点，均衡渠道发展。
全年架设邮政渠道为主销渠道，建行、农行为第二销售渠道的布局，今年来银保规模占当地市场份额第二位，期缴销售有了质的飞跃，实现了内涵价值的稳定增长。 在市场拓展方面，邮政渠道以标杆渠道带动其它县域银保市场的发展；在渠道经营方面，重点网点的经营转向深入，精心打造，树立标榜，随着重点网点数量的增加，公司品牌覆盖得到进一步体现。
（四）保费渠道：
完善基础管理，深化客户服务；
提升续期指标，推动价值增长。
2011年，保费部加强对续收队伍和营销团队的合规宣导力度，明确岗位职责，完善失效保单管理、离职回访、退保管理、对账单管理等工作流程，建立档案管理；逐步落实和完善信息补录、零现金转账授权等基础工作；同时增强了续收专员的日常管理，外塑形象，内练素质，持续加强各项专业技能学习，提升续收专员服务意识及销售、劝退技能；延伸客户服务，对存量客户进行深挖掘，在业务拓展的同时树立良好的服务品碑。
（五）后援服务：
完善营运服务流程，提升客户服务体验；
聚焦四级机构建设，搭建人才队伍阶梯；
关注合规稳健经营，党工团和谐促发展。
1、在客户服务方面：持续进行作业流程优化，在提高服务时效的基础上，完善基础服务功能和渠道，力争在业内形成领先的服务能力。进一步完善P10核心业务系统SOP流程和柜面标准化建设工作，强抓四级机构柜面作业系统五项服务功能的全面推行。加强营运队伍专业技能建设，建立一套完整的柜面服务创新模式的标准化流程规范。优化理赔服务流程，建立公开透明的理赔过程管理和客户导向的理赔服务模式，为业务一线展业提供信息，提升太保在当地品牌知名度。
2、机构建设方面：继续推进四级机构的建设，盘整资源，扶持弱体机构改建、重建，提升可持续发展能力。
3、人才管理方面：坚持搭建人才培养阶梯，建立三年骨干培养计划，逐步完善人才储备机制；全力打造管理团队，加快专业管理人员的培训计划；强化干部员工的考核评价管理，推行绩效文化，营造人才竞争氛围；加强后援专业队伍建设，鼓励干部员工挂职基层锻炼，培养出一支业务与行政能力兼备的复合型管理干部队伍，向一线输送更多优秀人才。
4、合规建设方面：建立三四级机构合规领导工作小组，定期宣导合规相关文件精神，引导员工正确的合规理念，增强风险意识；关注业务操作流程重点环节的风险控制，认真分析合规工作中出现的不足并加以改进；结合外部监管机构及总、分公司合规要求，不断健全和完善中支合规制度体系，建立定期的内部合规检查制度，落实责任追究制，确保公司合规、合法，健康发展。
5、财务管控方面：加强费用预算管理,完善各项财务基础工作，推进财务集中化管理，防范经营风险；进一步推动“零现金”管理工作，提升收入转帐率；积极同外部监管部门进行沟通，做好国、地税检查配合工作，为公司的稳健经营筑起牢固防线。
6、基层组织建设方面：党工团依托“水仙花”爱心公益基金，募集爱心扶贫助困，其资助漳浦培智学校、慰问重症客户、漳州聋哑学校捐书、重阳社区敬老等一系列爱心行动，赢得了社会美誉；在公司内部扶助遭遇变故的营销员、开展机构巡回健康义诊活动等，也获得了员工的一致好评。团委成功举办了“迎司庆”演讲比赛、“建党九十周年”红歌会、交通文明劝导等活动，激发青年员工立足岗位、争创佳绩；漳州中心支公司团委于10月份还荣获了太保寿险系统2009-2010年“先进基层团组织”称号；工会围绕公司的阶段性任务，在每季度开展主题活动，丰富员工的业余文化生活，形成和谐、团结的企业文化。
三、2012年经营目标
（一）经营指导思想：
按照“聚焦两州、提速漳莆、突破四翼”的区域发展战略，率先提速，率先赶超，持续扩大领先优势，打造“系统内领先，市场上最好”的保险公司的目标愿景。
（二）经营方针：
“两个”聚焦，“两个”围绕；创新驱动，转型发展；抢抓机遇，突破瓶颈；以客户需求为导向，推动可持续价值增长。
四、2012年主要举措
2012年，漳州中支将认真贯彻落实总公司2012年预算工作会议跟个、团、银工作会议精神，以“福建分公司2012-2014年三年发展规划”为指引，“围绕公司价值可持续增长，围绕投产比持续优化；聚焦营销渠道、聚焦期缴业务”，创新驱动，转型发展，合规经营，努力提升客户获取和客户经营的能力，努力提升精细管理和价值创造能力，优化存量公司资源，在以客户需求为导向的发展中，跑赢两个大盘，达成全年目标。同时以“把太保寿险建设成为客户首选的保险公司”为使命，“务实、进取、互信、协同”，对标自身、对标系统、对标市场，抓好员工队伍建设，为实现三年规划的目标打下良好的基础。
（一）个险渠道：
坚持“双轮驱动，转型发展”，即抓好：人力发展和人均产能两项指标，深刻领会“有效增员是解决营销所有问题的关键办法”，力争达成人力目标。实施“13481”工程，持续优化队伍基本架构，以首先提升“8”的问题，即大幅度提升营销员的早会出勤率，并以此作为有效增员的标准之一；优化业务结构，重点投入和支持城区业务（含县域本部）人力的大发展、大提升；抓好队伍的分类指导，促进绩优队伍的大力提升；通过城区业务的改良及绩优人力的提升，促进产能的有效提升；抓好四级机构的晋级达标工作，把“月均期缴”、“健康人力”、“人均期缴”、“13个月继续率”四项指标，作为四级机构的日常衡量指标，促进四级机构销售能力的持续优化；有效启动城市化进程发展较快的区域，持续提升市场占有率；系统抓好销售人员的培训工作，特别是衔训工作，有效提升销售技能，提升占有率。
（二）直销渠道：
坚持以“当期创造利润，长期创造价值”为己任，保持优势，创新发展。首先保持渠道业务的领先优势，保持团险渠道在市场中的领导者地位，规范销售行为，扩大品牌效应，保持渠道价值贡献，不断探索新渠道、新项目的建立，努力寻找新突破。不断提升法人队伍的建设，提升法人业务的市场份额，不断积累基础客户；探索客户资源的业务延伸，提升客户资源的挖掘能力。
（三）银保渠道：
坚持“聚焦以期缴为核心的标保增长，巩固并不断提升银保价值贡献”。建立银保专业化经营体系、支持流程，提升销售能力；建立完善银行督训、讲师专业团队，有效提升队伍的专业化水平及销售能力；积极探索销售模式的多元化，建立适合不同渠道的销售流程及客户服务标准；建立稳定的月均销售平台，并逐步提升；适时建立理财团队，加快跟进二次开发及客户服务的前置。
（四）保费渠道：
把好新承保业务的品质关，严控品质较差的团队销售资格；加大合规宣传力度，让品质管理深入人心；按照聚焦城区业务的指导要求，优化保费结构，缩小客户服务半径；提升队伍的专业化训练，提升其服务及二次开发的技能，提升其服务客户的能力；建立分层督导制度，消除管理的盲区，落实目标责任
（五）后援服务：
按照“关注客户需求，改善客户界面，提升客户体验”客户需求为导向的战略目标，有效提升客户服务能力，提升客户满意度。通过开展社区活动，客户联谊、客户服务节、爱心工程等，加大与社会各界及客户的接触，延伸公司品牌，使更多的客户了解太保、喜欢太保、信赖太保，有力服务销售条线，让他们放心展业。同时要及时做好政策的宣导，建立人员储备制度，加快打造专业化团队；重视宣传工作，提升公司品牌，树立队伍典型。
（六）党工团工作：
加强党、工、团组织间的有机配合，围绕中心工作，服务大局。通过组织员工开展各项健康有益的活动，形成积极向上、团结互助的良好工作氛围，努力构建和谐的公司文化；改革“水仙花”爱心公益基金运作模式，汇聚员工爱心，帮困救扶，造福社会；不断提高广大干部员工的理论素养和业务能力，以适应公司转型发展新形势的要求；有效调动广大干部员工投身公司改革发展的积极性、主动性和创造性，凝聚全员力量，为推进公司平稳持续发展发挥出色的作用。
五、三年发展规划
未来三年，是漳州地区实现跨越发展，赶超先进地区的关键时期，也是推进城市化进程的重要时期，漳州中支将按照分公司的发展战略，勇于推进客户策略、区域策略、产品策略、渠道策略的持续优化，努力实现赶超。
（一）客户策略：
以中等收入客户为主体目标客户群，聚焦城区客户（含县域城关），如公务员、城市居民、城镇居民。
（二）区域策略：
聚焦城区业务，重点扶持城区未开发的区域业务。龙海升格支公司，并配套相关资源及发展政策；启动龙文营销服务部；提升角美营销服务部；提升县域本部的人力平台。
（三）产品策略：
大力发展传统分红型产品，由单一型产品向组合型产品转变，聚焦十年及以上期缴业务。
（四）渠道策略：
个险业务：通过双轮驱动，提升人力平台，提升人均产能。
团险业务：大力发展有效益的业务。
银保业务：打造战略渠道2个，重点渠道：1-2个，打造稳定的期缴业务平台。
要转型，思想要转型，行动要转型。新的一年，面对市场新的变化，新的挑战，按照分公司的三年规划及发展战略，集聚公司资源，聚焦营销，聚焦期缴，按照价值标保的导向，持续提升队伍销售能力，按照客户需求为导向，建立差异化竞争优势，走“创新驱动、转型发展”的道路。
2012年，即将展现在我们面前的是一幅描绘太保事业的美好蓝图，为实现这美好愿景，漳州中支全体员工将以高度的责任感、执行力和创新力，同心协力，拼搏进取，积极把握内、外部发展的有利机遇，继续保持良好发展态势，在转型发展中取得突出的业绩，更好地回报社会、回报客户。
